用返利來激勵和控制經銷商，企業首先要清楚現階段激勵和控制經銷商要達到的具體目標是什么。只有具體目標清楚，才能有的放矢，才能根據目標制定有針對性的返利方案，才能通過返利獎勵得到企業真正想要的東西。而在不同的市場階段，企業的重點目標是不同的，所以不同階段返利的側重點也應不同，如此才能做到激勵目標與廠家目標的統一。

　　如何確定返利兌現方式？結合前面所介紹的內容，再判斷性地回答以下幾個問題，就很容易做出決定。

　　從根本上說，返利就是針對一定期限內的累計銷量或銷售額而制定的。但隨著市場競爭進一步加劇，經銷商要求縮短返利期限的呼聲越來越強烈，同時他們又想通過更長時間累計銷量或銷售額來獲得更高比例的返利。為此，一些企業采取了“現返+季度返+年返”或“季度返+年返”的方式，滿足了經銷商多方面的要求，并有效促進了產品銷售。

　　就像當產品處于成長期時，可以鼓勵竄貨；但當產品處于成熟期時，要堅決制止竄貨行為。同樣，在不同階段，返利的政策也應有所不同。成熟期制定返利政策時，可以多用過程返利，少用銷量返利。企業對經銷商要重視銷量激勵，更要重視過程控制管理。在返利政策的制定上，不能以銷量作為唯一的返利標準，而應根據過程管理的需要綜合評定返利標準。

　　可以針對營銷過程的種種細節設立返利獎勵，如獎勵范圍可以包括鋪貨率、售點生動化陳列、全品項進貨、合理庫存、遵守區域銷售規則、專銷積極配送和守約付款等。過程返利既可以提高經銷商的利潤，從而擴大銷售，又能促使經銷商規范運作，還可以培育一個健康的市場，保證明天的利潤目標。

　　特別聲明：以上內容(如有圖片或視頻亦包括在內)為自媒體平臺“網易號”用戶上傳并發布，本平臺僅提供信息存儲服務。

　　“一下子恢復5家企業的IPO審核”？ 行業人士：因補財報而中止的審核恢復 不存在加大融資力度的信號釋放

　　廣西兩所高中小賣部租賃權拍賣成交價均超300萬，當地業內人士：不知如何盈利，不敢參與競拍

　　網傳蔚來將裁員10%-20%，官方稱未收到相關信息，難破“2萬輛魔咒”